Sarah Miller entrò nella sala riunioni alle nove in punto. Era la responsabile vendite di TechSoft Solutions, un'azienda di software. Oggi avrebbe incontrato un potenziale cliente di nome David Chen. David era il direttore operativo di Global Logistics, un'azienda di spedizioni. Sarah sistemò i documenti sul tavolo e controllò il suo portatile. Pochi minuti dopo, David entrò nella stanza con un sorriso amichevole. 'Buongiorno, Sarah,' disse stringendole la mano. 'Buongiorno, David. Grazie per essere venuto,' rispose Sarah. 'Vuole un caffè prima di iniziare?' chiese. 'Sì, grazie. Sarebbe ottimo,' disse David. Sarah versò due tazze di caffè e si sedettero al tavolo. 'Com'è stato il suo volo da Singapore?' chiese Sarah cortesemente. 'È stato lungo ma confortevole. Anche l'albergo è eccellente,' rispose David. 'Sono lieta di sentirlo. Ora, parliamo di affari?' suggerì Sarah. 'Certo. È per questo che sono qui,' disse David annuendo. Sarah aprì il suo portatile e lo girò verso David. 'Come può vedere, il nostro software può tracciare tutte le sue spedizioni in tempo reale,' spiegò. David guardò lo schermo con interesse. 'Sembra impressionante. Quanti veicoli può gestire contemporaneamente?' chiese. 'Il sistema può tracciare fino a diecimila veicoli contemporaneamente,' rispose Sarah con sicurezza. David alzò le sopracciglia, chiaramente sorpreso dal numero. 'La nostra azienda ha attualmente circa tremila camion,' menzionò. 'Perfetto. Il software funzionerebbe molto bene per le dimensioni della sua flotta,' disse Sarah. Fece clic su un'altra schermata per mostrare più funzionalità. 'Il software fornisce anche rapporti dettagliati sul consumo di carburante e sulle prestazioni dei conducenti,' aggiunse. 'Quei rapporti sarebbero molto utili per il nostro team operativo,' riconobbe David. 'Ora, lasci che le parli delle nostre opzioni di prezzo,' continuò Sarah. 'Offriamo tre pacchetti diversi: Basic, Professional ed Enterprise.' David si sporse in avanti sulla sedia, mostrando più interesse. 'Qual è la differenza di prezzo tra loro?' chiese. 'Il pacchetto Basic costa cinquanta dollari per veicolo al mese,' iniziò Sarah. 'Il pacchetto Professional costa settantacinque dollari e include le funzionalità di reportistica.' 'E il pacchetto Enterprise?' chiese David. 'Quello costa cento dollari per veicolo ma include tutto più assistenza ventiquattro ore.' David fece alcuni rapidi calcoli mentali. 'Per tremila camion, il pacchetto Enterprise costerebbe trecentomila dollari al mese,' disse lentamente. 'È un investimento piuttosto significativo,' aggiunse con un'espressione preoccupata. Sarah si aspettava questa reazione ed era preparata. 'Capisco la sua preoccupazione per il costo,' disse con comprensione. 'Tuttavia, la nostra ricerca mostra che le aziende risparmiano in media il quindici percento sui costi del carburante.' David sembrava interessato a questa informazione. 'Quindici percento? È molto considerando il nostro budget annuale per il carburante,' osservò. 'Esatto. Lasci che le mostri un caso studio di un'altra azienda di logistica,' offrì Sarah. Fece apparire una presentazione sullo schermo del suo portatile. 'FastFreight Limited aveva preoccupazioni simili riguardo all'investimento,' spiegò. 'Dopo un anno di utilizzo del nostro software, hanno ridotto i costi operativi di due milioni di dollari.' David studiò attentamente i numeri sullo schermo. 'Questi risultati sono impressionanti, ma la nostra situazione potrebbe essere diversa,' disse con cautela. 'Dovrei prima discuterne con il nostro dipartimento finanziario.' Sarah annuì comprensivamente. 'Certo. Queste decisioni richiedono un'attenta considerazione,' concordò. 'Tuttavia, vorrei farle un'offerta speciale oggi.' David si appoggiò allo schienale della sedia, curioso di sapere cosa avrebbe proposto. 'Se firma un contratto di due anni oggi, posso offrirle uno sconto del venti percento,' propose Sarah. Gli occhi di David si spalancarono leggermente a questa offerta inaspettata. 'Venti percento è uno sconto generoso,' ammise. 'Ma non posso prendere una decisione così importante senza consultare il mio team.' Sarah sorrise e tirò fuori una cartella dalla sua borsa. 'Capisco perfettamente. Ecco tutta la documentazione di cui il suo team finanziario avrà bisogno.' David prese la cartella e sfogliò le pagine. 'Questo è molto approfondito. Apprezzo che abbia preparato tutto questo,' disse. 'C'è un'altra cosa di cui vorrei discutere,' continuò David. 'Il processo di implementazione. Quanto tempo ci vorrebbe per configurare il sistema?' Sarah era contenta che stesse pensando ai dettagli pratici. 'Per una flotta delle sue dimensioni, l'implementazione completa richiederebbe circa tre mesi,' rispose. 'Installeremmo l'hardware in fasi per minimizzare le interruzioni alle vostre operazioni.' David annuì pensieroso a questa informazione. 'Tre mesi è ragionevole. Che tipo di formazione fornireste al nostro personale?' 'Forniamo una formazione completa per tutti gli utenti,' spiegò Sarah con entusiasmo. 'Questo include sia corsi online che workshop in sede con i nostri formatori.' 'Sembra molto completo,' disse David con approvazione. 'Lasci che le faccia un'altra domanda sulle condizioni del contratto.' 'Certo. Chieda pure tutto ciò che ha bisogno di sapere,' rispose Sarah calorosamente. 'Cosa succede se non siamo soddisfatti del software dopo aver iniziato a usarlo?' 'È un'ottima domanda,' disse Sarah, apprezzando la sua accuratezza. 'Offriamo una garanzia di soddisfazione di sessanta giorni con rimborso completo.' David sembrava piacevolmente sorpreso da questa politica. 'Una garanzia di sessanta giorni elimina la maggior parte del rischio per noi,' riconobbe. Sarah percepì che David stava diventando più interessato a concludere un affare. 'David, ho un'ultima offerta da fare,' disse con sicurezza. 'Se può darmi un impegno di principio oggi, aggiungerò tre mesi di supporto gratuito.' David si fermò a considerare questo vantaggio aggiuntivo. 'Lo sconto del venti percento più tre mesi di supporto gratuito è un pacchetto molto attraente,' disse. Si alzò e tese la mano verso Sarah. 'Penso che abbiamo un accordo di principio,' annunciò David con un sorriso. Sarah gli strinse la mano con fermezza, molto soddisfatta del risultato. 'Sono notizie meravigliose, David. Preparerò immediatamente i documenti del contratto.' 'Dovrò prima esaminarli con il nostro team legale,' le ricordò David. 'Certo. Prenda tutto il tempo che le serve,' lo rassicurò Sarah. 'L'offerta di sconto e supporto gratuito rimarrà valida per due settimane.' David prese la sua valigetta e si preparò ad andare. 'Grazie per il suo tempo oggi, Sarah. Questo è stato un incontro molto produttivo.' 'Grazie, David. Non vedo l'ora di iniziare la nostra collaborazione,' rispose Sarah. Lo accompagnò alla porta e si scambiarono i biglietti da visita. 'La chiamerò entro una settimana con la nostra decisione,' promise David. 'Aspetterò la sua chiamata. Buon viaggio di ritorno a Singapore,' disse Sarah calorosamente. Dopo che David se ne fu andato, Sarah si sedette alla sua scrivania con un sorriso soddisfatto. La trattativa era stata impegnativa ma alla fine riuscita. Aveva trovato il giusto equilibrio tra offrire valore e proteggere gli interessi della sua azienda. Ora doveva solo aspettare la decisione finale di David, fiduciosa che l'affare sarebbe andato in porto.
Italian Story (B1)Trattativa commerciale
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La responsabile vendite Sarah Miller incontra David Chen di Global Logistics per negoziare un contratto software. Dopo aver presentato le funzionalità e gestito le obiezioni sul prezzo, Sarah offre uno sconto del venti percento e tre mesi di supporto gratuito. David accetta in linea di principio e promette di finalizzare l'accordo dopo aver consultato il suo team.
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Comprehension Questions
4 questions
1
Qual era il prodotto principale che Sarah cercava di vendere a David?
2
Quale sconto ha offerto Sarah a David se avesse firmato un contratto di due anni?
3
Quanto tempo richiederebbe l'implementazione completa del software per l'azienda di David?
4
