Sarah Miller entró en la sala de reuniones a las nueve en punto. Era la directora de ventas de TechSoft Solutions, una empresa de software. Hoy se reuniría con un cliente potencial llamado David Chen. David era el director de operaciones de Global Logistics, una empresa de transporte. Sarah ordenó los papeles sobre la mesa y comprobó su portátil. Unos minutos después, David entró en la sala con una sonrisa amable. 'Buenos días, Sarah,' dijo mientras le estrechaba la mano. 'Buenos días, David. Gracias por venir,' respondió Sarah. '¿Le gustaría un café antes de empezar?' preguntó ella. 'Sí, por favor. Sería estupendo,' dijo David. Sarah sirvió dos tazas de café y se sentaron a la mesa. '¿Qué tal el vuelo desde Singapur?' preguntó Sarah educadamente. 'Fue largo pero cómodo. El hotel también es excelente,' respondió David. 'Me alegro de oír eso. Ahora, ¿hablamos de negocios?' sugirió Sarah. 'Por supuesto. Por eso estoy aquí,' dijo David asintiendo. Sarah abrió su portátil y lo giró hacia David. 'Como puede ver, nuestro software puede rastrear todos sus envíos en tiempo real,' explicó ella. David miró la pantalla con interés. 'Eso parece impresionante. ¿Cuántos vehículos puede manejar a la vez?' preguntó él. 'El sistema puede rastrear hasta diez mil vehículos simultáneamente,' respondió Sarah con confianza. David arqueó las cejas, claramente sorprendido por el número. 'Nuestra empresa tiene actualmente unos tres mil camiones,' mencionó él. 'Perfecto. El software funcionaría muy bien para el tamaño de su flota,' dijo Sarah. Hizo clic en otra pantalla para mostrar más funciones. 'El software también proporciona informes detallados sobre el consumo de combustible y el rendimiento de los conductores,' añadió ella. 'Esos informes serían muy útiles para nuestro equipo de operaciones,' reconoció David. 'Ahora, permítame hablarle de nuestras opciones de precios,' continuó Sarah. 'Ofrecemos tres paquetes diferentes: Basic, Professional y Enterprise.' David se inclinó hacia adelante en su silla, mostrando más interés. '¿Cuál es la diferencia de precio entre ellos?' preguntó él. 'El paquete Basic cuesta cincuenta dólares por vehículo al mes,' comenzó Sarah. 'El paquete Professional cuesta setenta y cinco dólares e incluye las funciones de informes.' '¿Y el paquete Enterprise?' preguntó David. 'Ese cuesta cien dólares por vehículo pero incluye todo más soporte veinticuatro horas.' David hizo algunos cálculos mentales rápidos. 'Para tres mil camiones, el paquete Enterprise costaría trescientos mil dólares al mes,' dijo él lentamente. 'Esa es una inversión bastante significativa,' añadió él con una expresión preocupada. Sarah había esperado esta reacción y estaba preparada para ella. 'Entiendo su preocupación sobre el costo,' dijo ella con comprensión. 'Sin embargo, nuestra investigación muestra que las empresas ahorran un promedio del quince por ciento en costos de combustible.' David parecía interesado en esta información. '¿Quince por ciento? Eso es mucho cuando consideras nuestro presupuesto anual de combustible,' comentó él. 'Exactamente. Déjeme mostrarle un caso de estudio de otra empresa de logística,' ofreció Sarah. Ella abrió una presentación en la pantalla de su portátil. 'FastFreight Limited tenía preocupaciones similares sobre la inversión,' explicó ella. 'Después de un año usando nuestro software, redujeron sus costos operativos en dos millones de dólares.' David estudió los números en la pantalla cuidadosamente. 'Estos resultados son impresionantes, pero nuestra situación podría ser diferente,' dijo él con cautela. 'Tendría que discutir esto primero con nuestro departamento de finanzas.' Sarah asintió con comprensión. 'Por supuesto. Estas decisiones requieren una consideración cuidadosa,' estuvo de acuerdo ella. 'Sin embargo, me gustaría hacerle una oferta especial hoy.' David se reclinó en su silla, curioso por saber qué propondría ella. 'Si firma un contrato de dos años hoy, puedo ofrecerle un descuento del veinte por ciento,' propuso Sarah. Los ojos de David se abrieron ligeramente ante esta oferta inesperada. 'Veinte por ciento es un descuento generoso,' admitió él. 'Pero no puedo tomar una decisión tan grande sin consultar a mi equipo.' Sarah sonrió y sacó una carpeta de su bolso. 'Lo entiendo completamente. Aquí está toda la documentación que su equipo de finanzas necesitará.' David tomó la carpeta y hojeó las páginas. 'Esto es muy completo. Agradezco que haya preparado todo esto,' dijo él. 'Hay una cosa más que me gustaría discutir,' continuó David. 'El proceso de implementación. ¿Cuánto tiempo tomaría configurar el sistema?' Sarah se alegró de que él estuviera pensando en detalles prácticos. 'Para una flota de su tamaño, la implementación completa tomaría aproximadamente tres meses,' respondió ella. 'Instalaríamos el hardware por fases para minimizar la interrupción de sus operaciones.' David asintió pensativamente ante esta información. 'Tres meses es razonable. ¿Qué tipo de capacitación proporcionarían a nuestro personal?' 'Proporcionamos capacitación integral para todos los usuarios,' explicó Sarah con entusiasmo. 'Esto incluye tanto cursos en línea como talleres presenciales con nuestros capacitadores.' 'Eso suena muy completo,' dijo David con aprobación. 'Déjeme hacerle una pregunta más sobre los términos del contrato.' 'Por supuesto. Por favor pregunte lo que necesite saber,' respondió Sarah cálidamente. '¿Qué pasa si no estamos satisfechos con el software después de empezar a usarlo?' 'Esa es una excelente pregunta,' dijo Sarah, apreciando su minuciosidad. 'Ofrecemos una garantía de satisfacción de sesenta días con reembolso completo.' David pareció gratamente sorprendido por esta política. 'Una garantía de sesenta días elimina la mayoría del riesgo para nosotros,' reconoció él. Sarah percibió que David estaba más interesado en cerrar un trato. 'David, tengo una última oferta que hacer,' dijo ella con confianza. 'Si puede darme un compromiso en principio hoy, añadiré tres meses de soporte gratuito.' David hizo una pausa para considerar este beneficio adicional. 'El descuento del veinte por ciento más tres meses de soporte gratuito es un paquete muy atractivo,' dijo él. Se levantó y extendió su mano hacia Sarah. 'Creo que tenemos un acuerdo en principio,' anunció David con una sonrisa. Sarah le estrechó la mano firmemente, sintiéndose muy complacida con el resultado. 'Esas son noticias maravillosas, David. Prepararé los documentos del contrato inmediatamente.' 'Necesitaré revisarlos con nuestro equipo legal primero,' le recordó David. 'Por supuesto. Tómese todo el tiempo que necesite,' le aseguró Sarah. 'La oferta de descuento y soporte gratuito seguirá siendo válida durante dos semanas.' David recogió su maletín y se preparó para irse. 'Gracias por su tiempo hoy, Sarah. Esta ha sido una reunión muy productiva.' 'Gracias, David. Espero con interés nuestra colaboración,' respondió Sarah. Ella lo acompañó a la puerta e intercambiaron tarjetas de presentación. 'Le llamaré dentro de una semana con nuestra decisión,' prometió David. 'Estaré esperando su llamada. Que tenga un buen viaje de regreso a Singapur,' dijo Sarah cálidamente. Después de que David se fue, Sarah se sentó en su escritorio con una sonrisa satisfecha. La negociación había sido desafiante pero finalmente exitosa. Había encontrado el equilibrio adecuado entre ofrecer valor y proteger los intereses de su empresa. Ahora solo tenía que esperar la decisión final de David, confiada en que el trato se cerraría.
Spanish Story (B1)Negociación comercial
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La directora de ventas Sarah Miller se reúne con David Chen de Global Logistics para negociar un contrato de software. Después de presentar las características y manejar las objeciones sobre el precio, Sarah ofrece un descuento del veinte por ciento y tres meses de soporte gratuito. David acepta en principio y promete finalizar el trato después de consultar con su equipo.
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Comprehension Questions
4 questions
1
¿Cuál era el producto principal que Sarah intentaba vender a David?
2
¿Qué descuento le ofreció Sarah a David si firmaba un contrato de dos años?
3
¿Cuánto tiempo tomaría la implementación completa del software para la empresa de David?
4
